Reclutamiento y selección de los vendedores

¿Qué distingue a un buen vendedor del resto? En un intento por identificar el perfil de los mejores vendedores, Gallup Consulting, una división de la conocida organización de encuestas Gallup, ha entrevistado a varios cientos de miles de vendedores. Sus investigaciones sugieren que los mejores vendedores poseen cuatro talentos fundamentales: motivación intrínseca, estilo de trabajo disciplinado, la capacidad para cerrar una venta y, quizá lo más importante, la capacidad de establecer relaciones con los clientes.Los grandes vendedores tienen una motivación interna, tienen un impulso incesante por sobresalir. A algunos vendedores los motiva el dinero, la necesidad de reconocimiento o la satisfacción de competir y ganar. Otros están impulsados por el deseo de brindar servicio y forjar relaciones. Los vendedores sobresalientes poseen un poco de cada una de estas motivaciones. También tienen un estilo de trabajo disciplinado, diseñan planes organizados y detallados, los cuales siguen de manera ordenada. No obstante, la motivación y la disciplina no sirven para nada si no dan como resultado el cierre de un mayor número de ventas y el establecimiento de mejores relaciones con los clientes. Los grandes vendedores desarrollan las habilidades y el conocimiento que necesitan para cumplir con su trabajo. Quizá lo más importante es que los mejores vendedores son excelentes para solucionar los problemas de los clientes y construir relaciones; entienden las necesidades de sus clientes. Si hablamos con los ejecutivos de ventas, ellos describirán a los mejores vendedores en los siguientes términos: buenos para escuchar, empáticos, pacientes, interesados y sensibles. Los grandes vendedores son capaces de ponerse en los zapatos del comprador y ver el mundo a través de los ojos de sus clientes; no sólo buscan ser agradables, sino que desean añadir valor a sus clientes. Durante el reclutamiento, las compañías deben analizar el propio trabajo de vender y las características de sus vendedores más exitosos para identificar los rasgos que necesita un vendedor sobresaliente en su industria. Luego, deben reclutar a los vendedores adecuados. El departamento de recursos humanos consigue candidatos por la recomendación de los vendedores actuales, por medio de agencias de empleo, buscando en Internet, publicando anuncios clasificados, y a través de los servicios de bolsa de trabajo de las universidades. Otra fuente consiste en atraer vendedores exitosos de otras compañías. Los vendedores consumados requieren menos capacitación y serán productivos de inmediato.